Steven De Toyer | Fortino Capital

Benelux als homogene markt voor B2B software

OGT: Welkom Steven De Troyer bij On Good Terms, wil je misschien jezelf even voorstellen?

Steven De Troyer: Ik ben Steven De Troyer actief bij Fortino Capital. De voorbije tien jaar ben ik al eigenlijk actief in de investeringswereld. Als ik verder terug ga in de tijd zat ik in de M&A wereld maar ook in de software en ICT sector.

OGT: Jullie zijn eigenlijk in verschillende Europese landen vandaag al actief en goed op weg om een pan-Europese speler te worden. Omgekeerd meen ik te mogen stellen dat de laatste jaren meer en meer buitenlandse investeerders opportuniteiten op de Belgische markt vinden, daar waar de Belgische markt vroeger misschien wat minder aantrekkelijk leek. Is dat ook jouw vaststelling?

Steven De Troyer: Klopt, ik denk dat er heel wat internationale fondsen ook de Benelux onder de loep nemen. Het zou ook niet gezond zijn moesten wij hier alleen actief zijn, dus in die zin is dat ook welkom. Binnen de Benelux hebben we inderdaad ook wel een aantal softwaregerichte investeringsfondsen, maar tot op heden is die markt voldoende groot genoeg en heeft elk zijn eigen insteek of expertise en lukt dat eigenlijk wel voor iedereen.

OGT: Je spreekt over de Benelux, zie je dat ook echt als een zeer gelijkaardige markt? België en Nederland dan vooral? Of is het om vooral toch enige schaal te hebben op die markt?

Steven De Troyer: België heeft nu wel nog zijn eigenheid.  Als je tegen een Nederlands bedrijf over de Benelux zou spreken, dan vinden zij de taalgrens naar Wallonië al heel moeilijk – of toch in vele gevallen. Vanuit Fortino bekijken we dat zeker wel als één markt. Het Nederlandse team is bijvoorbeeld actief om bedrijven uit België te helpen in Nederland voet aan wal te krijgen. En andersom ook: heel veel van de Belgische collega’s zijn actief doorheen Nederland, en die markt binnen het Nederlandstalige gebied is vrij homogeen, ook net omdat wij op die niche zitten van B2B software. Dat zorgt ervoor dat wij kennis meebrengen die inzetbaar is voor Nederlandse én Belgische bedrijven. Of dat nu Wallonië of Vlaanderen is, maakt voor ons geen verschil.

OGT: Je hebt zelf ook met onder meer Odin Software een hele duidelijke stempel gedrukt op een Nederlands bedrijf. Merk je daar een noemenswaardig cultuurverschil? Is het toch even aanpassen? Op je hoede zijn om in Nederland zaken te doen als Vlaming of Belg?

Steven De Troyer: Goh, is het anders? Misschien een beetje, directer in omgang, maar het hangt echt van persoon tot persoon en van ondernemer tot ondernemer af. Ik vind het een vrij homogene markt om in actief te zijn.

Opschalen in binnen- en buitenland

OGT: Wat zijn de belangrijkste drempels die je tegenkomt bij het effectief opschalen? Wat houdt bedrijven tegen of wat zijn de uitdagingen in die opschalingsfase?

Steven De Troyer: Voor ons gaat het vooral om het hebben van een team dat meedenkt: hoe gaan we van punt A naar punt B, hoe leggen we de volgende groei etappe af? Dat is niet altijd rechtlijnig dus we moeten onderweg oplossingen vinden voor de problemen die zich voordoen. Als iedereen met dezelfde mindset zit en de ambitie heeft om het bedrijf naar een hoger niveau te tillen, dan volgt een constructief gesprek om daarover na te denken, om problemen op te lossen? Om terug te komen op jouw vraag. Wat zijn de bottlenecks? Ieder bedrijf is anders. Vaak zien we dat het bij (een tekort aan) mensen begint, dat we bijvoorbeeld extra medewerkers nodig hebben in R&D of verkoop, maar we ze niet kunnen vinden. Ook daar biedt Fortino oplossingen voor door mensen fulltime te laten aanwerven voor onze portfolio bedrijven. Eens er genoeg mensen aan boord zijn, kan je de de organisatie stelsematig beginnen opschalen. Als je ondernemer bent en steeds zelf de sales hebt gedaan samen met misschien één vertegenwoordiger, hoe scale je dat dan naar een volwaardig team in meerdere landen? Daar hebben we ervaring in.

OGT: Iemand vertelde mij in een ander gesprek dat een buitenlandse investeerder interessant is indien hij uit een land komt waar je voet aan wal wil krijgen en wil opschalen. Hoe nuttig is het om Fortino mee te nemen, als ik vooral in de VS wil opschalen?

Steven De Troyer: Ik begrijp de vraag. Veel investeerders hebben bepaalde netwerken die ze in eerste instantie gemakkelijk kunnen aanwenden om snel impact te creëren. Maar daarna heb je een sales model nodig, los van de investeerders in je netwerk. Dat laatste is waar wij op inzetten. Ja, wij hebben in bepaalde landen een goed C-level netwerk die kunnen helpen bij het opzetten van een aantal zaken, maar uiteindelijk gaat het erom dat die onderneming autonoom verder kan zonder continue de leads te moeten krijgen van de investeerders. Tot op heden slagen we daar best goed in bij de B2B-softwarebedrijven die wij ondersteunen.

OGT: Jullie investeren vaak niet alleen, jullie hebben vaak ook co-investeringen. Streef je er als fonds bewust naar om relaties met andere fondsen te onderhouden of groeit dat een beetje organisch omwille van een goede samenwerking in een portfoliobedrijf, die jullie dan graag herhaald zien?

Ik zie daar twee verschillende werelden. In ‘venture’ heb je exact wat je zei: veel co-investeringen. Een aantal fondsen komt bij elkaar en zegt: er is een bepaald bedrag nodig. Wij zullen het delen, het risico spreiden om dit bedrijf te steunen. In venture is het een open agenda: feedback over het bedrijf wordt gedeeld, er wordt samen naar investeringen gekeken, er vormen zich teams om bedrijven te helpen vanuit het perspectief van investeerders. In ‘growth’ zie je dat iets minder vaak omdat fondsen er doorgaans streven naar een meerderheid en er logischerwijs maar één fonds de meerderheid kan hebben. Daar werkt iedereen dus meer voor eigen rekening. Daar zit je soms als enige investeerder, soms naast de founder of het management, want het is belangrijk om die jongens mee aan boord te hebben. Dus dat is voor mij een verschil verschil tussen growth private equity en durfkapitaal.

Wat is het geheim van een goede board?

OGT: Als investeerder beschik je over ruime bestuurservaring. Dat lijkt altijd wat mysterieus, wat is een goed board?

Steven De Troyer: De raden van bestuur zijn zeer verschillend van bedrijf tot bedrijf. Wanneer vind ik het een goede board? Het gaat om voorbereiding. Ik wil dat mensen bewust omgaan met de tijd van de board die samenkomt, dus een goede voorbereiding is belangrijk. Documenten moeten op tijd circuleren, want als je ze niet vooraf leest, moet je ze op de dag zelf doornemen en er een mening over vormen.  Als goede board member is het evenwel belangrijk om wat tijd te hebben voor reflectie, om even rond te bellen binnen je netwerk om een mening te vormen. Ik verwacht dat alle bestuursleden voorbereid en ingelezen komen.

OGT: Is dat altijd zo (lacht)?

Steven De Troyer: Neen (lacht). Niet altijd, maar we streven er wel naar. Ook binnen het bestuur moet je een onderscheid maken. Er zijn punten louter “ter info” zijn, om door te lezen, maar die niet per se moet worden gepresenteerd of uitgelegd. Daarnaast zijn er ook punten waarbij het management echt input van het bestuur nodig heeft om bijvoorbeeld de risicobereidheid te bepalen of te begrijpen wat de ambitie is. Tot slot zijn er ook punten die het voorwerp zijn van besluitvorming. Verduidelijken wat wordt verwacht helpt bij de voorbereiding van een board. Als een board member iets leest, moet hij duidelijk weten of iets moet worden beslist, of een standpunt moet worden ingenomen, waardoor ze hier ook op voorbereid zijn. In principe heb je dan geen extra materiaal nodig, want dan kun je meteen tot de essentiële punten komen van de agenda die dag. Dat is efficiënt, en leidt tot een constructief gesprek.

OGT: Zitten er in een goede board altijd onafhankelijke bestuurders?

Steven De Troyer: Daar streven we naar, ja. Dat leidt tot discussie. Als de bestuurders sectorkennis hebben, leidt dat tot een beter overleg, betere inzichten.  Zeker als er strategische beslissingen moeten worden genomen. Als er iemand aan tafel zit 20 jaar ervaring in een sector, krijg je een inside-out beeld van wat hij/zij denkt vanuit klantperspectief.

OGT: Probeer jij vanuit Fortino naast een bestuurszetel ook een waarnemerszetel te hebben voor iemand die het dossier volgt?

Steven De Troyer: Opnieuw, case by case, hoe is het bestuur samengesteld? Ook binnen het team van Fortino, de mensen die willen bijleren of nieuw zijn, die we bij het traject betrekken, dan gebeurt dat wel, ja. Maar het is geen must, het gaat echt om opnieuw kijken: hoe zit de cap-tabel in elkaar, hoe functioneert de raad van bestuur daar?

OGT: Ik zeg wel eens: een goede board is een juiste reflectie van de cap table. Ben je het daarmee eens?

Steven de Troyer: Ja en nee. Een goed bestuur functioneert en neemt de juiste beslissingen. Als de cap table anders is of andere belangen heeft, is dit misschien een correcte weerspiegeling vanuit juridische standpunt, maar komt dit niet altijd ten goede voor het bedrijf. Het is echt case afhankelijk.

OGT: Is er bij meerdere oprichters de wens om in dat bestuur te zitten? Ervaar jij dat?

Steven De Troyer: Sommige oprichtersteams hebben de gewoonte om samen te beslissen. Als een investeerder toetreedt, moet dat uitgebalanceerd worden want niet iedereen kan zijn stem uitoefenen. Maar dat is zoeken, zoeken naar de juiste balans. Zeker wanneer er externen bij het bedrijf komen, dat is ook nieuw voor hen.

OGT: Hoe vaak krijgen jouw portfoliobedrijven fysiek bezoek van Steven De Troyer?

Steven De Troyer: (Lacht) Ik probeer mijn portfoliobedrijven minstens tweewekelijks te contacteren. Er gebeurt zoveel, en met de snelheid waarmee we graag willen werken, het gevoel heb dat ik niet bijblijf als ik twee maanden geen contact met hen heb.