Sam Heymans | Lizy

België: start-up hub?

OGT: Welkom bij On Good Terms. Jij komt hier vandaag vertellen over Lizy.

Sam Heymans: Ik ben de medeoprichter en CEO van Lizy. Lizy is een digitaal leasingbedrijf, waarmee we “easy leasing” proberen aan te bieden aan freelancers en KMO’s in België. Dit doen we door te werken met tweedehandswagens, zo kunnen we veel goedkoper zijn en ook veel sneller wagens kunnen leveren. En door te werken met een volledig digitaal platform waarop je je wagen kan bestellen door een aantal kliks, kan deze bij je thuis of op kantoor worden geleverd binnen enkele weken.

OGT: Brussel heeft niet echt de reputatie om een start-up stad te zijn. Is dit ook iets dat jij ervaart?

Sam Heymans: Ik zie mezelf niet als een Brusselse ondernemer, ik ben een Belgische ondernemer en daar zijn we echt heel trots op. Wij zijn in Brussel enorm tevreden. We zitten in Flagey in Elsene en dat is een fantastische wijk, daar zijn we helemaal verliefd op. We moeten dit echt in een bredere context bekijken, het Belgische ecosysteem. Daar moeten we allemaal samen aan werken, wij zijn al zo’n klein land. Wij hebben zoveel mooie bedrijven en ondernemers. Ik denk dat we daar best trots op mogen zijn. Een aantal zaken die de overheid bijvoorbeeld kan doen, dan denk ik aan auteursrechten, verloning en belastingen, het echt gaan ondersteunen van ondernemingschap in België. Want dat is wat uiteindelijk nieuwe jobs creëert en de pensioenen van morgen zal betalen. Ik denk ook dat er gewoon een aantal succesverhalen nodig zijn. Dat is echt belangrijk. Dat zie je ook in andere ecosystemen. Die ondernemers gaan dan ook echt “give back to the community” doen. En die gaan dan ook investeren in de ondernemers van morgen.

OGT: Ja absoluut! En dan hebben we het over België, maar ondertussen hebben jullie ook de eerste stappen in de Europese expansie van Lizy gezet. Kan je daar iets over vertellen? Hoe voel je dat het het juiste moment is? Hoe pak je dit aan? Hoe bepaal je waar je eerst gaat verkennen?

Sam Heymans: Ja, inderdaad, dat is een hele moeilijke keuze want je gaat eigenlijk van een echte Belgische start-up, die enkel actief is in België, naar het buitenland . Dan heb je opeens drie identiteiten. Je hebt de Belgische identiteit, je buitenlandse identiteit, maar je hebt ook een soort van hoofdkantoor, dat ook in België ligt, maar niet enkel voor de Belgische markt gaat werken. En dat is een grote verandering voor ons geweest als bedrijf. Ook qua mindset. En de keuze van timing is heel moeilijk. Ik denk dat je daarvoor moet kijken naar de grootste bottle neck wat vaak gewoon als founder of management team je tijd is. Kunnen we fysiek de tijd aan besteden die nodig is om hier een succes van te gaan maken?  Qua timing hebben wij echt gekeken of we dit kunnen doen zonder bij wijze van spreken 130 uren per week te moeten werken. Kunnen we dit aan als team? Op een bepaald moment hebben we beslist: we gaan dit kunnen! Ik denk dat als je echt gaat wachten op het perfecte moment, als alles perfect loopt in België, om dan pas naar het buitenland te gaan, je het nooit gaat doen. Je moet daar echt een bepaald risico nemen, maar je moet tegelijkertijd zien dat je je niet vergaloppeert als team.

De zoektocht naar investeerders

OGT: Jullie hadden redelijk wat tractie op de markt en jullie zijn heel bewust op zoek gegaan naar investeerders die bij jullie visie paste. Hoe hebben jullie die zoektocht aangepakt?

Sam Heymans: Een fundraising is een beetje als een triatlon. Je moet je heel goed voorbereiden, anders gaat het zeker geen succes zijn. Zoals een triatlon zijn er ook een aantal disciplines die je moet doorlopen. Je moet gaan pitchen, jouw bedrijf eigenlijk gaan verkopen. Daarna moet je onderhandelen eens je interesse hebt gewekt. Dan moet je nog de juridische en administratieve closing doen, die jullie natuurlijk heel goed kennen bij Monard Law. Je moet met andere woorden heel goed begrijpen welke investeerders mogelijk geïnteresseerd zijn in wat jouw bedrijf doet. Je moet echt goed je huiswerk maken en begrijpen wie interessant voor jou zou kunnen zijn. Wij zijn in België ook met heel veel partijen gaan spreken. Dat is een natuurlijke fit voor een Belgische ondernemer, voor een Belgisch bedrijf. Anderzijds hebben we ook een Franse durfkapitalist aan boord gehaald, hetgeen interessant is om de Franse markt aan te boren. Je probeert niet zomaar elk detail van jouw business uit te leggen. Je moet echt laten zien wie je bent en proberen begrijpen wie de mensen aan de andere kant zijn. Een nieuwe investeerder aan boord halen is zoals een huwelijk uit de 19^de eeuw. Het is niet onmogelijk om te eindigen, maar ook echt niet gemakkelijk. Ik denk dat het echt belangrijk is om dan juist te trouwen. Om de juiste mensen rond de tafel te krijgen, die ook bij elkaar passen. Complementariteit is ook heel belangrijk.

OGT: Er zit ook een belangrijk duurzaamheidscomponent aan Lizy: het leasen van tweedehandswagens. Is dat iets dat investeerders meenemen in hun beoordeling?

Sam Heymans: Ja, dat is echt ongeloofelijk hoe belangrijk duurzaamheid is geworden bij investeerders. Wij hebben ook enkele financiële partners waarmee we samenwerken, ook voor hen is dat enorm belangrijk geworden. Dat is echt een evolutie die we hebben gezien sinds we zijn begonnen. Bij Lizy zijn elektrische wagens de toekomst of in ieder geval de toekomst de komende decennia. Hoewel er relatief veel CO2 wordt uitgestoten bij de productie, stoten elektrische auto’s van nature heel weinig CO2 uit wanneer ze worden gebruikt. We willen ervoor zorgen dat elektrische auto’s zo lang mogelijk worden gebruikt, dat er zoveel mogelijk kilometers mee wordt gereden, zodat we er minder hoeven te produceren, want alleen al de productie ervan stoot een enorme hoeveelheid CO2 uit. Dat is ons doel bij Lizy. In plaats van een wagen voor vier jaar te leasen, leasen wij hem voor twee keer vier jaar.

OGT: Je haalt daar iets interessant aan: de elektrificatie van het wagenpark. Daar zien jullie wellicht ook nog uitdagingen?

Sam Heymans: Ja, natuurlijk. Maar ik zie vooral veel opportuniteiten. Ik zie heel weinig industrieën waar er zo’n oplossing is. Als je kijkt naar vliegtuigen. Er zijn geen elektrische vliegtuigen of vliegtuigen die veel minder uitstoten. Voor auto’s zijn er elektrische wagens en binnenkort zijn er ook autonome wagens. Er zijn echt veel oplossingen op de automotive-markt. Als je nu kijkt binnen 50 jaar, zal de uitstoot door auto’s enorm verminderd zijn. Ik vind dat wel tof om in een positieve industrie te werken waar er oplossingen zijn die vandaag en op korte termijn al ingezet zullen worden.

Tips voor een goede fundraising

OGT: Ik wil nog even terug naar die fundraising track. Hoe hebben jullie dat ervaren?

Sam Heymans: Het is een intensief traject, je wilt het goed doen, dat is belangrijk. Wat wij goed hebben gedaan bij Lizy is dat we gezegd hebben: Ik ga dat samen doen met Björn, onze CFO, maar ik ga niet het hele team betrekken. Want als je je team betrekt en je gaat werken aan een fundraising, is dat niet goed voor de business. Het is een proces dat zo complex is, als je niet twee mensen, maar vijf mensen moet communiceren, moet updaten, beslissingen nemen. Dat is een goede beslissing gebleken.

OGT: Ja, dat is het. Het is niet alleen bezig zijn met het fundraising traject, maar het is de business daarnaast die uiteraard prioriteit heeft boven alles. En als die dan op een lager pitje komt te staan.

Sam Heymans: Dat klopt, je moet intern goede afspraken maken. Je hebt een paar ‘areas of responsibility’, zo noemen we dat bij Lizy. Een framework dat ook in Silicon Valley wordt gebruikt om te kijken wat ik als CEO doe. Stel, ik heb die 17 taken bij Lizy. Welke daarvan kan ik – mits goede afspraken – drie of zes maanden uitbesteden aan één van mijn collega’s? Waar moet ik bij betrokken zijn en waar niet? Ik denk dat dat heel belangrijk is. In plaats van het te onderschatten, te overschatten hoeveel werk het gaat zijn, en bijvoorbeeld voorop te stellen om 80% dedicated te zijn op fundraising. Als dat in realiteit dan misschien “maar” 60% blijkt, zoveel te beter, maar dan moet je halverwege niet beginnen compenseren: iets rechttrekken is immers altijd moeilijk.

OGT: Hoe bepaal je hoeveel geld je gaat ophalen?

Sam Heymans: Ja, dat is een hele moeilijke vraag. Ik heb zeker niet het geheime antwoord daarop, maar wat wij gedaan hebben, is van in het begin een businessplan gemaakt. Er wordt soms negatief gesproken in een start-up ecosysteem over een businessplan. In het begin is dat inderdaad niet handig. Dan moet je vooral begrijpen wat de kosten zijn, want er is niet veel omzet. Maar na een tijd wordt dat wel interessant. Wij hebben een complexe business als leasing maatschappij. Samen met Björn hebben we echt aan dat businessplan gewerkt en we hebben goed begrepen dat we dit willen doen met drie scenario’s: één high, één mid en één low revenu. Laten we simulaties doen, zonder daar natuurlijk te ver in te gaan, en te begrijpen hoeveel we nodig hebben om daardoor te geraken. En zo milestone per milestone plotten. Ik denk dat je best, zeker vandaag de dag in de moeilijke markt qua fundraising, genoeg geld ophaalt om wat ze in Amerika “default alive” noemen. Dit wil zeggen dat je op met dit geld op elk moment naar een winstgevendheid kan gaan. Dus dat je in theorie nooit meer geld moet ophalen. Daar moet je met je board afspraken over maken en elk kwartaal communiceren en kijken hoe het met de cashflow gaat. Hoeveel cash hebben we en hoe ver kunnen we nog geraken? Wanneer zijn we winstgevend? Willen we dat iets sneller of iets trager doen?

Bekijk hier het integraal gesprek met Sam:

00:00 – Intro
00:44 – Customer experience
02:11 – België: start-up hub?
11:35: Samenwerking met D’ieteren
17:10 – Zoektocht naar investeerders
20:23 – Belang van duurzaamheid
22:27 – Elektrificatie van het wagenpark
25:05 – Fundraising tips
28:15 – Hoeveel geld haal je op?
30:57 – Change management
31:50 – Aanwerven
34:52: Verleden als consultant
36:35: Do’s en dont’s in een fundraising traject
40:21 – Outro